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 业务员有多少张“脸”？  
 楼主：雪域飞鹰2006 个人文集   2007-03-17 17:26
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有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：

“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”

活动内容是：

聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！

故事总结

上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。

所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？

我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸。

第一张脸：欺骗型

第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。

这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。
要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手：

1.重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。

2.重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。

3.重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。

第二张脸：执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。

这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。

他的问题主要如下 ：

1.谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。

2.介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！”

3.谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。

很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：

1.加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。

2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。

第三张脸：普通型

第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。

很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。

这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！

要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”：

1.不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。

2.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。

3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。

4.在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。
第四张脸：投机型

第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。

这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

1.善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。

2.善于笼络利用经销商的人力资源。例如：

（1）很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售！

（2）该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。

这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。企业在制定管理政策时，主要是要避免他们急功近利。

1.业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。

2.聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。

3.在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。

4.给予他们适当的战略管理的培训。

第五张脸：公关事件型

又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。 自:Club.ChinaRen.com
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去商城换装人生在世如身处荆棘之中，心不动，人不妄动，不动则不伤；如心动则人妄动，伤其身痛其骨，于是体会到世间诸......
白天我是太阳，晚上我是星辰，无论何时何地都会璀璨发光！
天下皆知美之为美，斯恶已； 皆知善之为善，斯不善已。

 沙发  瞬间知己 斑竹    2007-03-18 20:15
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ChinaRen“粉笔字”使用说明
业务员
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在如今的社会知己难求，这个名字的来自瞬间的灵感加上想找到真心说话的知己！个性率真的我因为不懂得圆滑也浪费了保护自己的能力！
心再脆弱也要承受风雨！
一定要做个有心人！
看完回帖是美德，也要尊重别人的劳动成果！

 2楼  ediezhuzhu    2007-03-20 14:49
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 3楼  ftw_yll    2007-03-20 15:04
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楼主是干啥的啊?

 4楼  M&N    2007-03-20 16:06
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好帖子啊！
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哭.

 5楼  ＺＨＬＰ    2007-03-20 16:34
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好贴!

 6楼  瞬间知己 斑竹    2007-03-20 16:35
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在如今的社会知己难求，这个名字的来自瞬间的灵感加上想找到真心说话的知己！个性率真的我因为不懂得圆滑也浪费了保护自己的能力！
心再脆弱也要承受风雨！
一定要做个有心人！
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 7楼  共和国之辉_7968    2007-03-20 16:39
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俺是业务员，５５５５５５５５５

 8楼  thomason2008    2007-03-20 19:31
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哦
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TC！

 9楼  loveyou1982    2007-03-20 19:54
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好贴!好!好!好!再接再厉!

 10楼  野猫_6758    2007-03-20 21:43
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大体来说，一般的公司是不会培养第五类销售人员的......个中原因......自己想想吧！

 11楼  米男    2007-03-20 23:03
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每天除了开心，还是开心。

 12楼  dujianguo    2007-03-21 01:45
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做业务员很锻炼人

 13楼  天下0518    2007-03-21 09:11
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累了

 14楼  captainayi    2007-03-21 09:26
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第5个事例不具有真实性
在高校没有多少人会花60元做这么个活动

 15楼  olefeng    2007-03-21 09:52
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听君一席话，胜读十年书
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寂寞不是因为想你，而是因为想你才寂寞!

 17楼  xuet    2007-03-21 11:13
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HAO

 18楼  〓为爱闯天涯〓    2007-03-21 11:27
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公 司 名： 东莞鼎丰聚胺酯有限公司上海分公司
电 话： 021 52275891
移动电话： 13564899899
传 真： 021 52275892
联 系 人： 罗永和
邮 编： 201106
联系地址： 上海上海闵行区华航路200弄第六栋（经华翔路航宇路）
公司网址： http://dgdfja.myqy.cn

网站连接： http://www.dingzing.com.tw
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法定代表人/负责人： 公司注册地：
杨顺德
　廣州市德昌環保塑膠有限公司
　GUANGZHOU TAKCHEIONG ENVIRONMENTAL PROTECTION PLASTICS CO.,LTD.

翁旭光先生 (TPU部业务部 经理)
电　　话： 86-020-86894601
移动电话： 13302320805
传　　真： 86-020-86891910
地　　址： 广东 广州市 花都区永发大道永昌集团
http://www.wingcheong.com.cn/index.htm
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嘉兴南雄高分子有限公司

严先生
地 址：嘉兴市南湖区亚太工业园亚澳路
网 址：http://

电 话：0573-2053576
邮 箱：yjpeastcom@163.com
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工作地点：嘉兴秀洲区高照（五芳斋粽子厂附近）
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上海辦事處(大陸業務主要聯絡處)：
上海市長寧區延安西路1358號5樓A座
電話：002-86-21-52581211
傳真：002-86-21-52581221
經營項目：ENPROTEX®
ARMORTEX®
嘉興南雄高分子有限公司(工廠)
工廠地址：嘉興市南湖區(亞太)工業　
區亞澳路緯一路
籌建處地址：嘉興市禾興南路123號4F
電話：002-86-573-2053576
經營項目：ENPROTEX® / ARMORTEX®
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南良实业股份有限公司
NAM LIONG ENTERPRISE CO LTD
电　话：86 021 52581211
传　真：86 021 52581221
联系人：陈强Mr. Qiang Chen 先生 (Sales Dept. Sales Support)
地　区：中国台湾 127
地　址：中国上海上海市长宁区延安西路1358号5楼A座
邮　编：200052
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保定邦泰化学投产两条年产10000吨TPU生产线
　保定邦泰化学工业有限公司是一家中韩合资企业，采用韩国NANOPOL公司的先进技术，专业制造各种规格型号的TPU产品，广泛应用于制鞋、服装、印刷、电缆、交通、汽车、航空等领域，年产量为10000吨。

南宝树脂化学公司成功研发出透湿防水TPU膜
据南宝树脂研发中心研发长李柱雄说，透湿防水TPU膜是一种高透湿度和高耐水压的TPU树脂，除衣着用途外，已广泛应用于工业、交通、防护、卫生医疗及农业等用途，市场不断扩张，透湿防水织物势将成为纺织品市场主流。不过由于目前国内厂商仍无制造能力，因此在高级品的制造上都采用进口商品。而南宝成功开发高透湿度和高耐水压TPU树脂，并能符合制膜级的规格，其年产值将会达到38.4亿元。
　自:Club.ChinaRen.com

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在深夜独处的时候点一支香烟，看烟圈慢慢的升起，吐出的是寂寞，吞下的忧伤。

逃避不一定躲得过,面对不一定最难受
孤单不一定不快乐,得到不一定能长久
失去不一定不再有,转身不一定最软弱
别急着说别无选择,别以为世上只有对与错
QQ14735812

 19楼  dfhfgt44    2007-03-21 13:44
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不错。
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 20楼  水粉画人    2007-03-21 16:34
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不错

 21楼  彳亍 个人文集   2007-03-21 21:35
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强人，值得学习。
我06毕业进彩电行业，半年多来深深体会做销售特别是目前中国365行里竞争最为惨烈的彩电行业中工作的艰辛。。。

顺附上我们做业务流行的一段话：
一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无畏，
西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味，
为了生计之苦受累，鞍前马后终日疲惫，
为了出库几乎陪睡，点头哈腰就差下跪，
日不能息夜不能寐，客户一叫马上到位，
屁大点事不敢得罪，一年到头不利岗位，
劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪，
逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃，
开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃，
工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费，
五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪，
抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味，
不敢奢望社会地位，只好傻傻自我陶醉。。。

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自在飞花轻似梦
无边丝雨细如愁
漫步水中独彳亍

 22楼  姐妹淘    2007-03-21 23:53
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好贴啊
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①未满18周岁人士请在父母指导下与本人聊天.
②本人非专业聊天人士.不承担主动招呼义务;不承担主动找话题义务.
③谢绝三问一答制.在本人不回复的情况下请自觉停止一切信息.
④您有随时中断谈话.将本人列入陌生人或黑名单的权利.
【注】：本人拥有最终解释权

 23楼  huangmulan    2007-03-22 11:37
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有出息

www.fanwen168.com

 24楼  会敲键盘的钳工    2007-03-22 12:59
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美德
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起的比鸡早；
吃的比猪差；
干的比驴多；
问我干啥的？
程序员阿！！

 25楼  pig317_1015    2007-03-22 14:45
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够有水平的

 26楼  紫雾521    2007-03-22 15:33
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不错

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速购全球电子商务平台（www.sugoo.com)为您提供简体、繁体中文、英文、日文、韩文、俄文、西班牙文6种语言的7个网站，帮您将商品销往国内外。现诚招国内外代理商。

 27楼  骑风追云    2007-03-22 16:22
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dfg
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 28楼  花开话落_3762    2007-03-22 17:18
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同行

 29楼  楼主：雪域飞鹰2006 个人文集   2007-03-22 18:08
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人生在世如身处荆棘之中，心不动，人不妄动，不动则不伤；如心动则人妄动，伤其身痛其骨，于是体会到世间诸......
白天我是太阳，晚上我是星辰，无论何时何地都会璀璨发光！
天下皆知美之为美，斯恶已； 皆知善之为善，斯不善已。

 30楼  被遗忘的沙子    2007-03-22 18:53
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有道理
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爱的世界没有谁对不起谁，输不起，就没有资格谈爱！

 31楼  唐山小子    2007-03-22 23:11
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真有才呀，佩服

 32楼  再吻我吧 啊    2007-03-23 00:11
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可以！
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